Gabriel d'Agay, associé fondateur, raconte comment sa boutique a trouvé l'alternative qu'elle cherchait.
Cet article est une interview avec Gabriel d'Agay, associé fondateur d'Aesus Advisory.
Gabriel, avant Entropia, comment vous organisiez-vous pour gérer vos data rooms ?
Avant Entropia, on fonctionnait avec des solutions assez classiques.
Sur les gros deals, on utilisait des providers traditionnels comme Datasite, principalement parce que c’était demandé par les contreparties ou par les avocats.
Sur les opérations plus petites - on fait pas mal de small cap - on utilisait surtout SharePoint. Mais SharePoint pour constituer une data room, c'est de la… – ça n'est pas du tout satisfaisant. C’est compliqué à utiliser, compliqué pour gérer les accès, et surtout il n’y a aucune visibilité: pas de tracking, très peu de fonctionnalités.
Pire: à la fin d’un deal, quand on veut clore le dossier, récupérer l’intégralité de la data room, la télécharger proprement et la transmettre, bah... c’est impossible.
Ça peut passer sur des très petits deals, mais ça représente de vrais risques juridiques, et au niveau opérationnel c'est vraiment pénible.
Quel a été le déclic pour chercher une alternative ?
En réalité, on était plutôt passifs. Résignés, comme une grande partie du marché. Et puis, en passant sur LinkedIn, on est tombés sur Entropia qui promettait un monde nouveau dans un univers des data rooms, qui n’a pas évolué depuis trop longtemps.
On a pris contact, on a eu un rendez-vous en quelques jours, et on a vu que ça allait dans le bon sens. On a vu une interface simple, lisible, avec des fonctionnalités pensées pour faciliter les deals, alors que trop souvent les data rooms sont des sources de frictions, voire de tensions, entre les parties.
Peupler une data room, c’est long, pénible pour les dirigeants, pour les équipes, pour tout le monde et ça prend des semaines. Avoir un outil qui fluidifie ce processus, c’est de la tension économisée sur le deal.
Qu'est-ce qui vous a convaincu pendant cette première démo ?
Il y a d’abord eu l’approche générale, très orientée simplicité et usage.
On a aussi vu un vrai effort sur la partie Q&A, qui est souvent l’autre enfer des data rooms. Sur les solutions traditionnelles, c’est très mal géré, au point que les banquiers finissent par exporter des tableaux Excel pour faire répondre les dirigeants à la main.
On a senti qu’Entropia allait à l’opposé des data rooms classiques sur pas mal de sujets, avec une réflexion par le design et par les usages, et ça nous a parlé.
Concrètement, qu'est-ce qui a changé dans votre quotidien ?
Aujourd’hui, on utilise Entropia sur toutes nos opérations, dont des transactions multi cibles avec des interlocuteurs et des auditeurs différents selon les cibles.
La gestion des accès par typologie d'acteurs est un vrai point fort, par exemple. C'est devenu super simple pour nous de gérer les droits de chaque partie vers les bons documents, sans ambiguïté.
Dans notre activité buy-side, on approche souvent des dirigeants qui n’ont jamais mené de process de cession. Dans ce cas, c’est nous qui organisons la data room pour eux. Avoir un outil qu'on peut mettre à disposition de nos clients qu'on soit en sell-side ou en buy-side, que leurs avocats et leurs experts-comptables prennent en main immédiatement, et sans les embarquer dans des devis interminables ou des process archaïques avec des documents à compléter à la main... bah c'est génial.
Tout le monde est heureux d'avoir un outil qui soit simple à utiliser, et de notre côté, cela nous permet de garder la visibilité sur ce qui se passe dans l’ensemble de nos data rooms, et au final de faire gagner du temps et de l’énergie à tout le monde.
Au quotidien, des fonctionnalités comme la gestion de l’index ou le renommage des fichiers font gagner du temps. Mais pas seulement du temps, c'est surtout toujours ces sujets de tension: quand tu es en TS et que tu reçois des documents qui ne sont pas nommés convenablement, ça te rend dingue, c'est inauditable. Donc arriver à rendre la donnée plus lisible, avoir au final une data room plus "humaine", ça améliore le travail de toutes les parties prenantes, côté acheteur comme côté vendeur.
Sur l’IA aussi, l’approche d’Entropia nous semble très saine. Faciliter le travail sans jamais enlever le contrôle. Sur des sujets aussi sensibles que ceux qu’on traite autour des deals, personne ne veut qu’une décision soit prise automatiquement par une IA. Gagner du temps, oui. Perdre la maîtrise, non.
Et niveau budget, quel impact ?
Le vrai sujet pour nous n’est pas tant le niveau de prix que la lisibilité et la prévisibilité. Ce qui est pénible avec les acteurs historiques, c'est qu'on se retrouve régulièrement avec des frais inattendus, des lignes difficiles à comprendre, et que ça génère des discussions qui mettent de la friction dans notre relation client, pour rien !
Donc chez Aesus, on a fait le choix d’une licence Entropia à l'année. Ça devient pour nous un outil de travail intégré. On ouvre des data rooms en Sell mais aussi en Buy-side, même pré-LOI, il n'y a plus de sujet.
L’abonnement nous permet d’utiliser la data room très en amont, dès les phases de pré-deal, pour centraliser l’information, sécuriser les échanges, contrôler les accès, et habituer progressivement les interlocuteurs à un cadre structuré. Alors qu'il y a encore des gens qui font une "pré data room" sous SharePoint, et puis après il vont tout déménager dans une data room...
Et surtout, cela nous permet de gérer le sujet du coût de la data room très proprement vis-à-vis de nos clients. Les coûts sont anticipés, maîtrisés, et discutés en amont. Ils passent par nous, sans mauvaise surprise en fin de transaction.
Si vous deviez convaincre un confrère, que lui diriez-vous ?
Je lui dirais avant tout de se concentrer sur le temps et l’énergie économisés. D'économiser le temps de ses juniors et de ses avocats pour leur éviter de l'administratif qui ne sert à rien.
Aujourd’hui, la performance d’un banquier d’affaires ne repose plus uniquement sur son réseau ou sa capacité de négociation, mais aussi sur sa manière de travailler. On est à une époque où il est important d'améliorer notre productivité avec les bons outils.
Une data room lente, compliquée ou mal structurée pénalise l’ensemble du process. À l’inverse, un outil fluide comme Entropia améliore la productivité globale.
Chez Aesus, on est deux associés et on va réaliser une dizaine d’opérations cette année. Ce n’est pas un hasard. On a mis en place les bons outils - dont Entropia qui fait partie intégrante de notre stack - qui nous permettent d'être ce que l'on pourrait appeler des “banquiers d'affaires augmentés”.
Utiliser des outils efficaces nous permet d’avoir des process plus affûtés, de closer davantage de deals, et de travailler de façon plus intelligente.
À propos d'Aesus Advisory
Aesus Advisory est une boutique M&A indépendante qui conseille entrepreneurs, dirigeants et investisseurs sur leurs acquisitions, levées de fonds et cessions. Nous combinons la rigueur de la banque d'affaires avec l'agilité et le pragmatisme de l'entrepreneuriat. Nous nous concentrons sur l'exécution, la précision et la confiance.255 rue Saint Honoré, 75001 Paris - contact@aesusadvisory.com
Pierre-Louis
